EXW, FOB или DDP: как три буквы в контракте меняют цену поставки на треть

Китайский завод предлагает один и тот же станок на трёх условиях:

• 50 000 $ EXW Guangzhou;

• 56 000 $ FOB Shenzhen;

• 67 000 $ DDP Moscow.

Товар одинаковый. Производитель тот же. Комплектация не меняется.

Но между самым дешёвым и самым дорогим предложением — 17 000 $, или 34%.

На этом месте отдел закупок обычно тянется к EXW: зачем платить 67 000 $, если завод готов отдать станок за 50 000 $?

Проблема в том, что три цены заканчиваются в разных точках маршрута.

За 50 000 $ покупателю предлагают забрать станок у ворот фабрики. За 56 000 $ — получить его после погрузки на судно. А в 67 000 $ продавец обещает включить почти весь путь до Москвы.

Сравнивать эти суммы напрямую — всё равно что выбирать авиабилет, не проверяя, включены ли в цену багаж, пересадки и дорога из аэропорта.

Если поставщики прислали предложения на разных условиях Incoterms, сначала приведите их к одной конечной точке. На Логистик.ру можно оставить одну заявку с данными о товаре и маршруте, получить несколько предложений от операторов и сравнить, какие этапы поставки уже входят в каждую ставку. Нажмите здесь, чтобы получить предложения по поставке.

Разберём, что на самом деле скрывается за EXW, FOB и DDP и как привести три коммерческих предложения к одной полной стоимости.

Incoterms — это не способ посчитать цену товара

EXW, FOB и DDP относятся к правилам Incoterms.

Они определяют, кто организует отдельные этапы поставки, несёт расходы и принимает на себя риск повреждения или утраты груза. В редакции Incoterms 2020 действует 11 таких правил.

Но Incoterms не отвечает на все вопросы внешнеторговой сделки.

Три буквы сами по себе не устанавливают:

• когда товар переходит в собственность покупателя;

• как и когда нужно платить;

• каким должно быть качество;

• что произойдёт при нарушении срока;

• кто устраняет брак;

• какой суд будет рассматривать спор.

Для этого нужны контракт, спецификация, условия оплаты и другие документы.

Incoterms отвечает на более узкий, но очень дорогой вопрос:

В какой точке продавец прекращает организовывать поставку, а расходы и риски переходят к покупателю?

Условно весь путь можно представить так:

Фабрика → погрузка → вывоз → экспортное оформление → порт → судно → порт назначения → импортное оформление → склад покупателя.

EXW, FOB и DDP просто ставят границу ответственности продавца в разных местах этой цепочки.

EXW: цена заканчивается у ворот фабрики

EXW расшифровывается как Ex Works — «франко-завод».

Продавец предоставляет товар покупателю в названном месте: например, на своей фабрике или складе. По правилам EXW товар должен быть готов к погрузке, но продавец не обязан загружать его на машину покупателя. Расходы и риски погрузки также обычно несёт покупатель.

Допустим, поставщик написал:

50 000 $ EXW Guangzhou, Incoterms 2020.

За эти деньги он должен изготовить станок, подготовить его к передаче и предоставить на складе в Гуанчжоу.

Дальше покупателю предстоит организовать и оплатить:

• погрузку на фабрике;

• вывоз станка;

• экспортное оформление;

• доставку до порта или терминала;

• портовые расходы;

• международную перевозку;

• страхование, если оно требуется;

• импортное оформление;

• пошлины и налоги;

• доставку по России;

• разгрузку на своём объекте.

Почему EXW выглядит таким дешёвым

Потому что большая часть поставки ещё не попала в цену.

Поставщик фактически сообщает стоимость товара в начальной точке маршрута. Все остальные расходы появятся в предложениях перевозчика, экспортного агента, таможенного представителя, терминала и других исполнителей.

Это не означает, что EXW обязательно невыгоден.

У покупателя могут быть:

• собственный офис в стране поставщика;

• выгодные договоры с перевозчиками;

• понятная схема экспортного оформления;

• возможность объединить несколько заказов на одном складе;

• опыт самостоятельного управления международными поставками.

В таком случае EXW позволяет контролировать цепочку и не оплачивать наценку поставщика за организацию логистики.

Но для неподготовленного импортёра EXW часто означает не экономию, а покупку конструктора без инструкции.

Главная сложность EXW — экспорт

По EXW экспортное оформление лежит на покупателе. На практике иностранному покупателю бывает сложно или невозможно выполнить экспортные формальности в стране продавца.

Поэтому Международная торговая палата рекомендует рассматривать FCA для международных поставок, если покупателю трудно самостоятельно оформлять экспорт. При FCA эту часть процесса выполняет продавец.

То есть низкая цена EXW иногда создаёт проблему ещё до того, как груз покинул страну поставщика.

FOB: продавец довозит груз до судна

FOB расшифровывается как Free on Board — «свободно на борту».

По этому правилу продавец:

• доставляет товар в согласованный порт отправления;

• выполняет экспортные формальности;

• несёт расходы до погрузки;

• загружает товар на борт выбранного судна.

После того как груз оказался на борту, риск переходит к покупателю. Покупатель организует основную морскую перевозку, импортное оформление и дальнейшую доставку. FOB применяется только к морским и внутренним водным перевозкам.

Например:

56 000 $ FOB Shenzhen, Incoterms 2020.

В эти 56 000 $ могут входить:

• сам станок;

• экспортная упаковка;

• доставка от фабрики до порта Шэньчжэня;

• экспортное оформление;

• расходы до погрузки;

• погрузка на судно.

Покупатель дополнительно оплачивает:

• морской фрахт;

• страхование, если решит его оформить;

• расходы в порту назначения;

• импортное оформление;

• пошлины и налоги;

• перевозку до своего склада;

• разгрузку.

Почему FOB дороже EXW

Поставщик уже выполнил часть работы, которую при EXW покупателю пришлось бы организовывать самостоятельно.

Он вывез товар с фабрики, провёл экспортное оформление и доставил груз до борта судна.

Разница между предложениями составляет 6000 $:

• EXW — 50 000 $;

• FOB — 56 000 $.

Но эти 6000 $ нельзя сразу назвать переплатой поставщику.

Сначала нужно узнать, сколько покупатель потратит на те же операции при самостоятельной организации.

Если погрузка, вывоз, экспортное оформление и портовые расходы обойдутся в 4500 $, EXW окажется выгоднее.

Если они обойдутся в 7000 $, предложение FOB уже дешевле — хотя первая цифра в коммерческом предложении была выше.

Важный нюанс: FOB не всегда подходит для контейнера

При контейнерной перевозке продавец обычно передаёт контейнер оператору терминала до того, как его погрузят на судно. Между передачей контейнера и погрузкой может пройти несколько дней.

Поэтому Международная торговая палата считает FCA более подходящим правилом для многих контейнерных отправок: при нём риск переходит в момент передачи груза перевозчику в согласованном месте, а не после фактической погрузки на судно.

Формулировка FOB Shenzhen привычна и часто встречается в коммерческих предложениях. Но привычная формулировка не всегда означает, что она точно отражает реальную передачу груза.

DDP: продавец обещает довезти почти до двери

DDP расшифровывается как Delivered Duty Paid — «поставка с оплатой пошлин».

Это правило возлагает на продавца максимальный объём обязанностей.

Продавец организует:

• вывоз из страны отправления;

• экспортные формальности;

• международную перевозку;

• транзит;

• импортное оформление;

• уплату импортных пошлин и применимых сборов;

• доставку в согласованное место назначения.

Риск остаётся у продавца до прибытия товара в названную точку. При этом товар предоставляется покупателю готовым к разгрузке: сама разгрузка по DDP обычно остаётся на покупателе, если стороны или договор перевозки не установили иное.

Например:

67 000 $ DDP Moscow, Incoterms 2020.

На первый взгляд всё просто: покупатель платит 67 000 $ и встречает станок в Москве.

Но перед подписанием контракта нужно уточнить хотя бы пять вещей:

1. Какой именно адрес скрывается за словом Moscow.

2. Включена ли доставка до территории покупателя или только до терминала.

3. Кто будет декларантом и импортёром.

4. Какие пошлины и налоги включены в расчёт.

5. Кто оплатит досмотр, хранение, простой и другие непредвиденные расходы.

DDP не всегда выполнимо на практике

По DDP именно продавец должен провести импортное оформление в стране покупателя.

Но иностранная компания не во всех странах может самостоятельно выступать импортёром, декларантом или выполнять налоговые формальности. Международная торговая палата отдельно предупреждает о национальных ограничениях и рекомендует рассматривать DAP или DPU, если продавец не может законно выполнить импортные обязательства по DDP.

Поэтому предложение DDP может выглядеть самым удобным, но покупателю всё равно нужно понять реальную схему ввоза.

Особенно осторожно стоит относиться к ситуации, когда поставщик обещает DDP, но:

• не может назвать импортёра;

• не объясняет схему таможенного оформления;

• не выделяет таможенные платежи;

• не предоставляет документы после ввоза;

• предлагает принять товар без понятного подтверждения законности импорта.

Три буквы в инвойсе сами по себе не превращают непрозрачную схему в легальную.

Посчитаем один станок на трёх условиях

Вернёмся к первоначальным предложениям:

Теперь добавим условные расходы до склада покупателя.

Это не рыночные тарифы и не средняя стоимость перевозки. Цифры нужны только для демонстрации расчёта.

Вариант 1. EXW Guangzhou

Начальная цена выросла с 50 000 до 67 400 $.

Разница — почти 35%.

Именно поэтому EXW может казаться дешевле на треть: эта треть просто находится за пределами предложения поставщика.

Вариант 2. FOB Shenzhen

В этом примере FOB оказался дороже EXW на 2800 $.

Почему? Поставщик заложил в свою цену больше, чем покупатель потратил бы на самостоятельную организацию операций в стране отправления.

При других вводных результат может быть обратным.

Вариант 3. DDP Moscow

В условном расчёте DDP оказался почти равен EXW и дешевле FOB.

Но этот результат имеет смысл только при выполнении трёх условий:

• импорт организован законно;

• цена действительно включает все заявленные операции;

• доставка заканчивается в нужной покупателю точке.

Иначе после прибытия могут появиться терминальные расходы, хранение, услуги местного представителя и доставка от промежуточного склада.

Нельзя сказать, что одно условие всегда выгоднее

По итоговой таблице хочется сделать вывод:

DDP лучше всех, EXW на втором месте, FOB невыгоден.

Но это будет неверно.

Поменяем одну вводную. Допустим, покупатель регулярно возит товары из Китая, консолидирует их на собственном складе и имеет корпоративные ставки у перевозчиков.

Теперь расходы после EXW могут быть ниже:

В такой ситуации EXW действительно выгоднее.

Поменяем вводные ещё раз. У покупателя первая поставка, небольшая партия и нет проверенного экспортного агента. Внутренняя логистика обойдётся дороже, а оформление займёт больше времени.

Тогда предложение FOB или прозрачное DDP может оказаться экономичнее.

Incoterms не определяет самую выгодную схему для всех. Он помогает понять, какую часть цепочки каждая сторона берёт на себя.

Полная стоимость зависит не только от базиса Incoterms, но и от страны отправления, вида транспорта, маршрута и конечного адреса. Через Логистик.ру можно передать операторам одинаковые вводные и сравнить предложения уже до одной точки — например, до порта, терминала или вашего склада. Нажмите здесь, чтобы сравнить варианты перевозки.

Где чаще всего ошибаются при сравнении

Сравнивают цену товара с ценой поставки

50 000 $ EXW — это в основном товар у поставщика.

67 000 $ DDP — товар плюс значительная часть логистики и оформления.

Формально обе суммы стоят в коммерческом предложении. Экономически они описывают разный объём работ.

Не приводят предложения к одной точке

Нужно заранее выбрать конечную точку расчёта.

Например:

• склад покупателя в Екатеринбурге;

• терминал в Москве;

• порт Владивостока;

• ворота предприятия в Казани.

Затем для каждого предложения добавить все расходы до этой точки.

Без этого нельзя понять, какое предложение дешевле.

Не указывают конкретное место после трёх букв

Формулировка FOB China недостаточно точна.

В Китае много портов, и расходы на доставку до них различаются. Также недостаточно написать DDP Russia: страна слишком большая, чтобы определить конечную точку доставки.

Рабочая формулировка выглядит так:

• EXW: адрес фабрики в Гуанчжоу, Incoterms 2020;

• FOB Port of Shenzhen, Incoterms 2020;

• DDP: адрес склада в Москве, Incoterms 2020.

Названное место или порт влияет на границу расходов и момент передачи риска, поэтому его нужно фиксировать точно.

Автоматически добавляют страхование

По EXW, FOB и DDP ни одна из сторон не обязана страховать груз только потому, что выбрано это правило.

Страхование может быть оформлено добровольно или предусмотрено отдельным условием договора. Обязательства по страхованию прямо предусмотрены в других правилах — CIF и CIP.

Поэтому фраза поставщика «цена включает доставку» ещё не означает, что груз застрахован.

Не проверяют местные расходы

В предложении могут быть не отражены:

• терминальная обработка;

• хранение;

• досмотр;

• перегрузка;

• простой контейнера;

• возврат порожнего контейнера;

• доставка от терминала;

• разгрузка.

Иногда эти расходы невозможно точно определить заранее. Но в контракте должно быть понятно, кто их оплачивает и при каких обстоятельствах.

Что находится за пределами Incoterms

Даже правильно выбранное правило не заменяет нормальный контракт.

Отдельно нужно зафиксировать:

Условия оплаты

Incoterms не определяет, нужно ли вносить аванс, использовать аккредитив или платить после отгрузки.

Переход права собственности

Риск повреждения и право собственности — не одно и то же.

Риск по FOB может перейти после погрузки на судно, а право собственности — после полной оплаты, если стороны так договорились.

Требования к товару

Техническое задание, чертежи, допустимые отклонения и комплектация фиксируются отдельно.

Ответственность за задержку

Incoterms распределяет обязанности, но не устанавливает конкретный штраф за срыв срока.

Порядок решения споров

Нужно отдельно определить применимое право, суд или арбитраж.

Три буквы экономят десятки страниц объяснений о доставке, но не заменяют остальные условия сделки.

Как быстро сравнить все предложения

Чтобы понять, какое предложение действительно дешевле, удобно собрать одну таблицу.

В строках указать:

• товар;

• упаковку;

• погрузку;

• вывоз со склада;

• экспортное оформление;

• доставку до порта;

• расходы терминала;

• международную перевозку;

• страхование;

• расходы в пункте назначения;

• импортное оформление;

• пошлины и налоги;

• доставку до склада;

• разгрузку.

В столбцах — предложения EXW, FOB и DDP.

Затем для каждой строки отметить:

• включено в цену;

• оплачивается отдельно;

• сумма неизвестна;

• не требуется.

Особое внимание стоит уделить строкам с неизвестной стоимостью.

Если в предложении EXW неизвестны шесть будущих расходов, а в DDP — только разгрузка, нельзя сделать вывод, что EXW выгоднее, пока эти шесть строк не посчитаны.

Чтобы получить более точные предложения, укажите в заявке страну и город отправления, характеристики товара, выбранный базис Incoterms и конечную точку доставки. Логистик.ру передаст задачу подходящим операторам, а вы сможете сравнить сроки, стоимость и состав включённых работ. Нажмите здесь, чтобы оставить заявку.

Какие вопросы задать поставщику

Для EXW

• Товар будет погружен на машину или только предоставлен на складе?

• Кто может выполнить экспортное оформление?

• Где находится фактическая точка забора?

• Входит ли экспортная упаковка?

• Какие документы поставщик передаст для вывоза?

Для FOB

• Какой конкретно порт указан?

• Какие портовые расходы включены?

• Кто оплачивает доставку контейнера до терминала?

• Кто отвечает за экспортную декларацию?

• Когда именно риск переходит покупателю?

• Не корректнее ли использовать FCA для контейнерного груза?

Для DDP

• Какой точный адрес доставки?

• Кто выступает импортёром?

• Кто выполняет таможенное оформление?

• Какие пошлины и налоги учтены?

• Включена ли доставка после таможенного терминала?

• Входит ли разгрузка?

• Кто оплачивает досмотр, хранение и простой?

• Какие документы получит покупатель после ввоза?

Главное

EXW, FOB и DDP не меняют цену самого станка.

Они меняют границу, после которой расходы начинает оплачивать покупатель.

Поэтому один товар может стоить:

• 50 000 $ у ворот фабрики;

• 56 000 $ на борту судна;

• 67 000 $ после доставки в страну покупателя.

Самая низкая цифра не обязательно означает самую дешёвую поставку. Самая высокая — не обязательно означает переплату.

Чтобы сравнить предложения, нужно мысленно убрать три буквы и довести каждую цену до одной точки: например, до своего склада.

Только после этого станет видно, где поставщик действительно предлагает выгодные условия, а где он просто остановил расчёт раньше остальных.