Как запустить производство СТМ в Китае

Выпуск продукта под собственной торговой маркой (СТМ или private label) — довольно рискованный, но перспективный шаг в бизнесе. Именно сейчас, на фоне ухода с рынка продукции западных производителей, у российских предпринимателей появилось больше шансов занять свою нишу. Следуя пошаговому плану и рекомендациям из этой статьи вы узнаете, как запустить контрактное производство товара в Китае под собственным товарным знаком.

Зачем нужна собственная торговая марка

Выпуск продукции под собственной торговой маркой дает массу преимуществ. Все крупные продуктовые сети, магазины техники, одежды и обуви стараются ввести в ассортимент целые линейки или отдельные сопутствующие товары под собственным брендом. В сторону СТМ все чаще смотрят и представители малого и среднего бизнеса. Тем более, что выпустить товар под собственной торговой маркой не так сложно, как может казаться на первый взгляд. И в большинстве случаев заключить договор на контрактное производстве в Китае даже проще, чем искать производителя в России.

Есть ряд преимуществ в реализации товара, выпущенного под собственной торговой маркой:

• Увеличение маржинальности — продавец может влиять на стоимость производимого товара и устанавливать наценку на свое усмотрение.
• Меньше зависимости от поставщиков — продавцу есть что предложить покупателем даже в случае вывода с рынка или отказа от поставок товара под другим брендом.
• Улучшение восприятия бренда — позитивный опыт взаимодействия с одним продуктом, выпущенным под СТМ, переносится на другие. В свою очередь это благоприятно сказывается на узнаваемости и лояльности к марке.
• Контроль качества продукта — выпуск СТМ дает возможность влиять на качественные характеристики продукта, учитывая обратную связь и пожелания аудитории.
• Гибкость в управлении запасами — создание собственной торговой марки позволяет реагировать на изменения в спросе и эффективно управлять запасами, что снижает риски, связанные с излишками или нехваткой товара на складе.
• Удачное позиционирование — производство СТМ дает возможность отстроиться от конкурентов и привлечь новых клиентов, которые ищут уникальные продукты и бренды.

Реализовать товар, выпущенный под СТМ, можно как на собственных торговых площадях, так и на маркетплейсах. Что же касается производства, китайские промышленники охотно соглашаются на выпуск продукта под брендом заказчика. В зависимости от запроса, в Китае практикуют два варианта контрактного производства:

• по контракту ODM (original design manufacturer) — когда новый товар создается по техническому заданию заказчика с нуля;
• по контракту OEM (original equipment manufacturer) — когда уже существующий и производимый товар на фабрике кастомизируется под СТМ заказчика.

Оба варианта имеют свои преимущества. В первом вы гарантированно получаете уникальный товар под собственным брендом, а во втором — экономите львиную долю затрат и времени на запуск.

Этапы запуска СТМ

Запуск собственной торговой марки требует основательного подхода с анализом и оценкой возможных рисков. В общих чертах перечень действий можно разделить на 3 этапа: подготовка к запуску, контрактное производство в Китае и вывод СТМ на рынок.

Подготовка к запуску

Будем исходить из того, что вы уже знаете, какой товар хотите вывести на рынок под собственной торговой маркой. Но прежде чем приступать к реализации, стоит начать с базовых маркетинговых активностей.

1. Определение ЦА и позиционирование

Необходимо изучить потребности и составить портреты потенциальных потребителей, проанализировать конкурентную среду, выделить уникальные преимущества товара для позиционирования на рынке. Важно также заранее просчитать критичные финансовые показатели и установить пороговые цены в закупке и реализации.

2. Разработка названия, фирменного стиля и упаковки

Создание уникального имени и стиля поможет привлечь внимание потенциальных покупателей и запомниться. Здесь может быть две стратегии: выпуск продукта под новым или уже известным названием (например, вашей сети магазинов). В первом случае стоит быть готовым к серьезным затратам на продвижение, во втором — учитывать возможные риски для имиджа сети (в случае, если товар не понравится аудитории). Что касается упаковки, ее можно разработать самостоятельно или кастомизировать предлагаемую производителем из Китая.

3. Регистрация СТМ

Регистрация торговой марки необходима для защиты прав на продукт в будущем. Если не сделать этого своевременно, велики шансы столкнуться с атакой так называемых патентных троллей. Это недобросовестные компании, которые регистрируют на себя названия чужих компаний и товаров, и предъявляют иски за их использование. В идеальном сценарии это лучше сделать до того, как продукт станет пользоваться спросом и начнет приносить стабильную прибыль.

Контрактное производство в Китае

Основная задача на этом этапе — найти добросовестного поставщика и грамотно выстроить договорные отношения с ним. Даже если у вас уже был опыт работы с иностранными производителями, запуск контрактного производства в Китае имеет свои особенности и нюансы, о которых знают только специалисты по ВЭД. Поэтому лучше не рисковать и обратиться за помощью к компетентному консультанту.

1. Выбор производителя

Определение оптимального поставщика — наиболее ответственный и трудоемкий этап. Не стоит полагаться на первого найденного или предложенного консультантом. Лучше сравнить условия 2-3 потенциальных партнеров из Китая, готовых производить продукт в соответствии с заданными критериями. По каждому следует заказать подробную проверку. Так вы будете защищены и уверены в благонадежности поставщика, качестве товара и стабильности поставок. В дальнейшем полезно иметь резервного поставщика в запасе, к которому можно будет обратиться в случае форс-мажора с основным.

Читайте также: «Поиск поставщика в Китае: как исключить недобросовестных контрагентов».

2. Организация производства

На этом этапе проводятся все юридические и технические процедуры, необходимые для начала работы с поставщиком. Здесь особенно важно содействие консультанта по ВЭД, который не только возьмет на себя оформление документов, но и проконтролирует пусконаладочные работы, изготовление тестового образца и первой партии продукта. Имеет смысл также делегировать логистические операции и таможенные процедуры. Выбирайте компанию-партнера, которая осуществляет сюрвейерские услуги и таможенный брокеридж.

3. Тестирование продукта

Перед запуском на рынок необходимо убедиться в качестве и соответствии товара заданным критериям. Хороший специалист по ВЭД может организовать дистанционную или выездную проверку. При необходимости товар может быть доработан и отправлен на повторное тестирование.

Вывод СТМ на рынок

Реализация товара, выпущенного под СТМ, может производиться по разным каналам: собственные магазины, торговля на маркетплейсах, распределение по сетям и т. д. У каждого из них есть свои ограничения и возможности. Углубляться в них не будем — это тема для отдельной статьи. Но есть два общих момента, которые не стоит упускать из внимания.

1. Продвижение

После успешного прохождения всех тестов и одновременно с запуском необходимо начать продвижение продукта, чтобы повышать осведомленность аудитории о товаре и завоевывать лояльность. В зависимости от способа реализации могут быть эффективны те или иные маркетинговые инструменты и стратегии ценообразования: демпинг, вытеснение конкурента, расширение бренда и т. п.

2. Контроль качества

Даже когда производство будет поставлено на поток, периодически следует проводить повторные проверки. Случается, что от партии к партии китайские производители могут менять некоторые параметры производства. Например, заменить сырье на более экономичное. Это может повлиять на качество товара, что в свою очередь не лучшим образом скажется на спросе и репутации СТМ. Работа с сюрвейером позволит обеспечить стабильное качество и сохранить удовлетворенность покупателей.

Возможные риски при запуске СТМ

При планировании выхода на рынок с СТМ стоит учитывать потенциальные риски, которые могут возникнуть как на этапе тестовых запусков, так и в реализации.

Недобросовестное исполнение контракта со стороны поставщика

Нарушение условий договора со стороны поставщика может привести к задержкам в поставках и снижению качества товара. Как следствие, к потере доверия со стороны аудитории, ухудшению отношений с партнерами и негативному влиянию на финансовые показатели компании. Чтобы обезопасить свой бизнес от подобной ситуации, следует с особой тщательностью проверять поставщиков на этапе отбора. Это особенно важно, если товар производится в Китае. Не стоит рассчитывать только на свои силы — лучше обратиться к опытным специалистам по ВЭД, которые хорошо знают специфику бизнеса с иностранными производителями.

Увеличение затрат на разработку и продвижение

Неправильный расчет бизнес-показателей и ошибки при заключении контракта могут стоить дорого. Заручитесь помощью опытного консультанта, которые поможет оценить финансовые риски. В противном случае увеличение затрат на запуск и продвижение СТМ может привести к нехватке финансовых ресурсов для других важных направлений бизнеса.

Репутационные риски

Негативные отзывы клиентов, связанные с ухудшением качества продукта, могут привести к падению продаж и негативно сказаться на имидже компании. Здесь не будет лишним еще раз напомнить о необходимости непрерывного контроля качества продуктов, выпускаемых под собственной торговой маркой. Для этого вам также может потребоваться помощь привлеченных экспертов.

Читайте также: «Зачем нужен аутсорсинг ВЭД?»

Нужна помощь в поисках производителя в Китае для запуска СТМ? Обратитесь к экспертам по ВЭД на платформе Logistick.ru. Заполните форму заявки, укажите предмет поставки, получите бесплатную консультацию и скидку на первый контракт.