Оформили поставку со скидкой 15%, но всё равно переплатили. Где мы ошиблись
Поставщик предлагает снизить цену на 15%. На первый взгляд от такой сделки сложно отказаться: товар тот же, производитель тот же, а закупка стала заметно дешевле.
Но скидка редко существует отдельно от условий сделки. Чтобы получить более низкую цену, иногда приходится купить больше товара, самостоятельно забрать его с фабрики, изменить привычную схему перевозки или оплатить заказ раньше.
В результате цена в инвойсе действительно снижается, а полная стоимость товара после доставки на склад может вырасти.
Разберём на условном примере, как это происходит.
Компания регулярно закупает 1000 единиц товара. Партия стоит 10 млн рублей в пересчёте на рубли, ещё 1,2 млн уходит на перевозку и сопутствующие операции.
Итого товар на складе обходится примерно в:
11,2 млн рублей, или 11 200 рублей за единицу.
Поставщик предлагает скидку 15% на каждую единицу.
Но есть условия.
Именно в них и начинается самое интересное.
Все цифры ниже условные и нужны только для демонстрации механики расчёта. В реальной поставке состав расходов зависит от товара, маршрута, условий сделки и выбранных исполнителей.
Причина 1. Ради скидки пришлось увеличить партию
Обычная цена — 10 000 рублей за единицу.
Поставщик готов снизить её до 8500 рублей, но только при заказе от 1200 штук.
Скидка настоящая: каждая единица действительно стоит на 15% меньше.
Однако вместо привычных 10 млн рублей компания теперь платит за товар:
1200 × 8500 = 10,2 млн рублей.
Получилось немного парадоксально: цена одной штуки упала, а на саму закупку уже понадобилось больше денег.
Это ещё не значит, что предложение невыгодное. Компания получила дополнительные 200 единиц товара, поэтому сравнивать только общие суммы неправильно.
Но большая партия меняет остальную экономику.
Дополнительный товар нужно разместить на складе, обработать, учитывать и хранить. Деньги, вложенные в запас, вернутся только после его использования или продажи.
Допустим, дополнительные складские и грузовые операции увеличили расходы ещё на 300 тысяч рублей.
Скидка пока выглядит привлекательной, но к расчёту уже добавился первый расход, которого в прежней схеме не было.
Причина 2. Вместе со скидкой изменились условия поставки
Следующее условие поставщика — новая цена действует только при отгрузке на EXW.
Раньше товар покупали на условиях, при которых продавец сам организовывал часть операций до согласованной точки передачи. Теперь покупатель получает товар раньше в логистической цепочке и сам отвечает за дальнейшую организацию вывоза.
Не обязательно подробно разбираться в Incoterms, чтобы понять экономику.
Было:
поставщик передавал товар уже на привычном этапе маршрута.
Стало:
покупателю нужно самостоятельно организовать забор, часть операций в стране отправления и дальнейшую перевозку.
Допустим, на этот участок потребовалось ещё 300 тысяч рублей.
Поставщик при этом никого не обманул. Он действительно уменьшил стоимость товара.
Просто часть расходов, которая раньше находилась на его стороне сделки, теперь оплачивается отдельно.
Поэтому две цены нельзя сравнивать только по строке с товаром.
Условия передачи тоже имеют стоимость.
Причина 3. Товар со скидкой оказался на другой фабрике
Есть ещё одно условие.
По сниженной цене поставщик готов отгрузить товар не с привычного склада рядом с основным маршрутом, а непосредственно с другой фабрики.
На карте отличие может выглядеть незначительным.
Для логистики появляется новый участок.
Нужно:
подать транспорт на фабрику;
забрать груз;
довезти его до точки дальнейшей отправки;
состыковать этот участок с основной перевозкой.
В нашем условном примере на это понадобилось ещё 300 тысяч рублей.
И здесь хорошо видно, почему вопрос:
«Сколько стоит товар?»
недостаточен.
Две одинаковые партии по одинаковой цене могут иметь разную итоговую стоимость только потому, что начинаются в разных точках.
Поэтому скидку нужно рассматривать вместе с точкой отгрузки.
Причина 4. Увеличенная партия перестала помещаться в прежнюю транспортную схему
Это одна из самых неприятных ловушек.
До скидки компания регулярно перевозила 1000 единиц по уже отработанной схеме. Объём хорошо вписывался в используемый транспорт.
После увеличения заказа до 1200 единиц ситуация изменилась.
Груз больше не помещается в прежнюю конфигурацию.
И здесь стоимость может расти не постепенно.
Дополнительные 20% товара вовсе не означают автоматически дополнительные 20% к перевозке.
Иногда несколько лишних паллет требуют ещё одной машины. Дополнительный объём может изменить тип перевозки или потребовать другую консолидацию.
В нашем примере основная транспортная часть вместе с последней милей вместо примерно 1 млн рублей потребовала 2,1 млн.
То есть товар стал дешевле.
Но изменившийся объём заставил перестроить перевозку.
На этом этапе от первоначального ощущения «нам только что дали минус 15%» остаётся уже гораздо меньше.
Если скидка меняет объём партии, точку отгрузки или условия поставки, полезно сначала пересчитать логистику под новые вводные. На «Логистик.ру» можно описать груз и маршрут и получить предложения от перевозчиков и операторов ВЭД, чтобы сравнить стоимость доставки для нового сценария.
Причина 5. Скидку дали только за более раннюю оплату
Последнее условие поставщика — новая цена действует при 100% предоплате.
Раньше часть денег можно было перечислить позже.
Теперь вся сумма уходит поставщику ещё до того, как товар произведён, подготовлен и отправлен.
Для компании это означает, что деньги раньше выходят из оборота и дольше находятся внутри поставки.
Само по себе это не делает товар дороже в бухгалтерском смысле.
Но экономика сделки меняется.
Если компания финансирует закупки кредитными средствами, появляется стоимость финансирования. Если используются собственные деньги, они всё это время не могут работать в другом месте бизнеса.
Допустим, в нашем модельном расчёте стоимость дополнительного финансирования составила 400 тысяч рублей.
Теперь можно пересчитать сделку целиком.
Что получилось в итоге
До скидки:
Расход | Поставка без скидки |
Товар | 10 млн рублей |
Перевозка и сопутствующие операции | 1,2 млн рублей |
Всего до склада | 11,2 млн рублей |
На одну единицу | 11 200 рублей |
После скидки:
Расход | Поставка со скидкой |
1200 единиц товара по сниженной цене | 10,2 млн рублей |
Дополнительные складские операции | 0,3 млн рублей |
Операции после смены условий поставки | 0,3 млн рублей |
Дополнительный забор с другой фабрики | 0,3 млн рублей |
Изменившаяся транспортная схема | 2,1 млн рублей |
Дополнительное финансирование | 0,4 млн рублей |
Всего до склада | 13,6 млн рублей |
На одну единицу | ≈ 11 330 рублей |
Поставщик действительно снизил цену каждой единицы с 10 000 до 8500 рублей.
Скидка составила ровно 15%.
Но после выполнения условий этой скидки стоимость одной единицы на складе выросла примерно с 11 200 до 11 330 рублей.
Именно поэтому низкая цена у поставщика ещё не гарантирует более выгодную поставку.
Если по старой поставке нужно заново проверить таможенное оформление и восстановить логику сделки, на «Логистик.ру» можно разместить запрос и получить предложения от специалистов и операторов ВЭД. Это особенно полезно, когда нужно разобраться в документах, классификации товара или других вопросах, возникших уже после выпуска.
Значит, от скидок лучше отказываться?
Нет.
В другой ситуации те же 15% могли бы дать компании существенную экономию.
Например, если дополнительный объём всё равно нужен бизнесу, партия помещается в существующую транспортную схему, условия передачи не меняются, а свободных денег достаточно, скидка может оказаться очень выгодной.
Проблема возникает, когда решение принимают только по одной строке:
было 10 000 рублей → стало 8500 рублей.
В международной закупке нужно сравнивать два сценария целиком.
Без скидки
Сколько товар будет стоить после доставки на склад при текущих условиях.
Со скидкой
Что придётся изменить ради новой цены и сколько будет стоить вся цепочка после этих изменений.
И только потом сравнивать результат.
Пять вопросов, которые стоит задать до согласования скидки
Когда поставщик предлагает заметно снизить цену, полезно проверить:
Нужно ли ради скидки увеличивать объём заказа?
Меняются ли условия передачи товара?
Остаётся ли прежней точка отгрузки?
Помещается ли новая партия в привычную транспортную схему?
Меняются ли сроки и условия оплаты?
Если хотя бы на один вопрос ответ «да», лучше сначала пересчитать всю поставку.
Потому что скидка сама по себе не делает закупку выгодной или невыгодной.
Важнее другое:
сколько в итоге будет стоить товар там, где он действительно нужен бизнесу.
Так проще оценивать не отдельную ставку на одном участке, а всю схему, которая начинается у поставщика и заканчивается там, где товар нужен компании.
Перед согласованием новых условий можно отдельно рассчитать, во сколько обойдётся изменившаяся схема поставки. На «Логистик.ру» можно разместить запрос с параметрами товара, объёмом и маршрутом и получить предложения от исполнителей, чтобы сравнивать скидку поставщика уже с полной стоимостью доставки до нужной точки.
